Kompaniya asoschisi Abbos Xalmuratov Spot’ga oflayn-do‘konning ochilishi, nashriyotlar bilan hamkorlik, kitob nusxalari bilan raqobat hamda O‘zbekistondagi kitob bozorining kelajagi haqida gapirib berdi.
2018-yilda Toshkentda Topar nomli onlayn-do‘kon ish boshladi. U bir necha quti kitoblar va Instagram sahifasi bilan boshlandi. O‘sha paytda bozor endigina shakllanayotgan, onlayn xarid qilish madaniyati rivojlanmagandi, kitob savdosi esa tor soha, deb hisoblanardi. Shunga qaramay, loyiha to‘laqonli chakana savdo nuqtasi, kitob klubi va 600 mln so‘mdan ortiq oylik aylanmaga ega taniqli brendga aylana oldi.
Asta-sekin Topar onlayn faoliyatdan oflayn-savdoga o‘tdi. Toshkent markazida o‘z binosiga ega bo‘ldi, jamoa shakllantirdi, nashriyotlar bilan bevosita hamkorlikni yo‘lga qo‘ydi va assortimentini 8 ming nomgacha kengaytirdi. Hozirgi vaqtda ikkinchi yirik do‘konni ishga tushirish, shuningdek, marketpleyslar orqali sotuvni rivojlantirish rejalashtirilgan.
Topar asoschisi Abbos Xalmuratov Spot’ga oflayn-do‘konni ishga tushirish, nashriyotlar bilan hamkorlik qilish, norasmiy bozor bilan raqobatlashish va O‘zbekistondagi kitob bozorining kelajagi haqida gapirib berdi.
Talabaligimdayoq akamning kanselyariya do‘konlari tarmog‘ida yordamchi bo‘lib ishlab, mahsulotlar xaridi bilan shug‘ullanardim. Bir kuni Toshkentdagi tovar ko‘rgazmalarining birida akam bilan kitob yetkazib beruvchi bilan tanishib qoldik. So‘ngra ularni ham savdo tarmog‘imizga kiritishga qaror qildik.
Boshida ularning hajmi juda kam edi: oyiga 3−4 quti, ko‘pi bilan 10 ta. Bitta qutida formatiga qarab 15−50 dona kitob bo‘lardi. Har bir kitob 5−10 donadan olib kelinardi. Bunday kitoblarni sotib olish uchun o‘rtacha har oyda taxminan $1500 ming sarflanardi. Biz xilma-xillikka emas, songa urg‘u berdik — o‘sha davrning taniqli mualliflar kitoblarini olardik. Masalan, o‘sha paytda mashhurlik cho‘qqisiga chiqqan Robert Kiyosakining “Boy ota, kambag‘al ota” kitobi.
Keyinchalik kitobga bo‘lgan qiziqish shaxsiy savdo do‘koni ochish fikrini uyg‘otdi. Sotuvlar, tahlil va mualliflarni tanlash bo‘yicha tajribam bo‘lgan. Natijada, o‘z do‘konimni tashkil etib, akamning biznesidan ketishga qaror qildim. Bu qarorni qabul qilish qiyin bo‘ldi, deb ayta olmayman, chunki o‘z ishimni yuritish doim orzuim bo‘lgan.
Shunday bo‘lsa-da, akam biznes sherigim bo‘lib qoladi, biroq Topar do‘koni faoliyatiga aralashmaydi.
Onlayn-savdo men uchun o‘sha paytda o‘z-o‘zidan tabiiy tanlov hisoblanar, chunki nuqta ochish katta mablag‘ talab qilardi. Instagramda sahifa yaratib, uni postlar bilan to‘ldirdim, shunday bo‘ldiki, birinchi sotuvlar 2018-yil oxirida boshlandi. Yangi yil arafasida ish boshlaganimizni hisobga olsak, mavsumning eng qizg‘in davriga to‘g‘ri keldik — hamma faol ravishda sovg‘alar xarid qilayotgandi. Bu bizga yaxshi boshlang‘ich turtki bo‘lib xizmat qildi. Hammasi yaxshi ketayotgandek bo‘lib tuyular, ammo yanvar va fevral oylarida o‘sish sur’ati keskin pasaydi. Xaridorlarning faolligi pasayib, Instagram foydalanuvchilari tekshirilmagan sotuvchilarga, ayniqsa yangi sahifalarga nisbatan, ehtiyotkorona munosabatda bo‘lishlari ma’lum bo‘ldi.
2018−2019 yillarda onlayn-xarid qilish ko‘nikmasi paydo bo‘lmagandi, ammo 5−10 yildan keyin bu odatiy holga aylanishiga umid qilardik.
Boshida barcha ishni o‘zim bajardim, faqat yetkazib berish xizmatinigina tashqaridan qildim. Birinchi jamoani tuzishni loyiha boshlanganidan taxminan 4−5 oy o‘tgach boshladim. O‘sha paytda bir nechta xodim: operator, kuryer va marketologning o‘zi kifoya qilardi.
2019-yil boshiga mo‘ljallangan loyiha muhim rol o‘ynadi: biz birinchi mijozlarimizni jalb qilib, ularning ishonchini qozondik. O‘sha paytda baza kichik edi, lekin u keyingi rivojlanish uchun mustahkam poydevor bo‘ldi. Bayramlardan so‘ng marketing va reklama kampaniyalari faol ishlay boshladi. Avval biz bilan bog‘langanlarni qaytarishga harakat qildik, yangi mijozlarni esa qulayliklar orqali jalb etdik: masalan, original mahsulotlar va shahar bo‘ylab bepul yetkazib berish xizmatini taklif etdik.
O‘sha davrda daromad haqida ko‘p o‘ylamasdik, chunki yetkazib berish va chegirmalar foydaning katta qismini yutib yuborardi. Mijozlarimiz ishonchini va sodiqligini oshirish uchun zarar ko‘rishga ongli ravishda tayyor edik.
Barqaror foyda ko‘rish imkoniyati yetti oydan keyin paydo bo‘ldi. Asta-sekin veb-sayt yaratish, reklama qilish va Instagram uchun sifatli kontent tayyorlash haqida o‘ylay boshladim. Bularning barchasi o‘sha paytda jiddiy tuyulgan xarajatlarni talab qilardi. O‘shanda biz unga oyiga taxminan $300 sarflardik, SMM-mutaxassis xizmatlariga esa undan ham ko‘proq mablag‘ ketardi.
2020-yil boshiga kelib kitob sohasiga to‘liq kirib, jarayonlarni o‘rganib chiqdim, Moskvadagi ko‘rgazmalar-u nashriyotlarga borishni boshladim. Rossiyadagi ko‘rgazmalarning birida hali bu yerda hech kim o‘ylab topmagan do‘konlarning formatlariga ko‘zim tushdi. Shunda g‘oya paydo bo‘ldi: shunchaki Instagram orqali kitob sotish emas, balki to‘laqonli, ajoyib muhit yaratish.
2021-yil boshiga kelib, sotuvlarimiz sezilarli darajada o‘sib, veb-saytimiz paydo bo‘ldi va biz tanila boshladik. Sotish rejamizni oshig‘i bilan bajarishni boshladik. Masalan, oyiga 100 mln so‘mdan sotishni maqsad qilgan bo‘lsak, yakunda tushum 150 mln so‘mga yetdi. Bunday o‘sish sur’ati oyma-oy qayd etilib, kishini quvontirardi.
Taxminan shu davrda doimiy mijozlar assortimentni to‘g‘ridan-to‘g‘ri ko‘rsatishni so‘ray boshladilar. Tez orada Bodomzordan mo‘jazgina ofis topdim, peshlavha yasadim, mebellar qo‘ydim. $400 evaziga ijaraga olgan xonamizni ikki hududga bo‘ldik — birinchisida o‘zimiz uchun kichik ofis, ikkinchisida kichik shourum tashkil qildik.
Asosan, sodiq xaridorlarimiz kitoblarni shaxsan tanlash uchun kelishardi — ularni ushlab ko‘rish, sahifalarini varaqlashni yoqtirishardi. Qolgan barcha buyurtmalar esa onlayn tarzda rasmiylashtirilaverardi. Ofisda bo‘lganim sababli, xaridorlarning his-tuyg‘ularini bevosita ko‘rib turarim va bu meni juda ruhlantirardi. Odamlar va brend kelajagi uchun yanada ko‘proq narsa qilishni xohlab, to‘laqonli oflayn-do‘kon ochishga qaror qildim.
Ochilish ketidan ochilish
Do‘kon konsepsiyasini taxminan bir yil davomida o‘ylab, 2022-yilda munosib joy qidirishni boshladim. Qidiruv jarayoni qariyb ikki oy davom etdi. Asosiy mezonlarim keng xona, shahar markazidagi joylashuv hamda ijaraning qulayligidan iborat edi. Barcha janrlardagi kitoblarning katta assortimentini o‘z ichiga oladigan katta do‘kon ochishni maqsad qilgandim.
Qidiruv jarayonida avtoturargohning mavjudligi, qulay kirish va umumiy logistika men uchun muhim edi. Natijada, ko‘p vaqt qarovsiz qolgan binoni topdim, lekin u aynan menga kerak bo‘lgan joy — shahar markazida, xiyobonga yaqin va universitetlar atrofi yaqinida edi. Binoda keng xona sifatida ofis, mini-omborxona, yerto‘lada o‘qish joyi, yuqori qavatlarda bar yoki boshqa formatlar uchun maydon, eng muhimi, katta savdo zali joylashishi mumkin edi.
Ma’lum bo‘lishicha, mulk egasi ijarachi yoki xaridorni topishga majbur bo‘lgan. Biz aynan shu paytda kelib qolib, oyiga $4 ming ijara to‘lovi bilan besh yillik juda qulay shartnoma tuzdik. Hozirga kelib 3 yil o‘tdi va keyingi shartnomani kamida 10 yilga uzaytirishni rejalashtirmoqdamiz. Faqat joyning o‘ziga taxminan $15 ming sarfladik: ta’mirlash, mebel va jihozlarga. Bu mablag‘ 2−3 yil davomida onlayn-savdo orqali to‘plangan shaxsiy pullarimiz bo‘lgan.
Bundan tashqari, $50 ming kredit oldim, u to‘liq assortimentni sotib olishga yo‘naltirildi. Bu bizga bozorga to‘liq assortiment bilan kirishimiz uchun imkoniyat yaratdi.
Bino ichida ta’mirlash ishlarini olib borar ekanmiz, parallel ravishda ijtimoiy tarmoqlarda auditoriyani faollik bilan “qizdirdik”. Ochilishdan taxminan ikki oy oldin ta’mirlash qanday ketayotgani, qanday javonlar o‘rnatilishi va qanday tovar tayyorlayotganimizni ko‘rsata boshladik. Bu o‘z samarasini berdi — odamlar qiziqish bildira boshladi, ma’lumotlarni baham ko‘rishdi hamda ochilishni kuta boshlashdi.
O‘sha paytda shaharda kitobsevarlar uchun bunday formatdagi joy mavjud emasligi hal qiluvchi omil bo‘ldi. Ya’ni, nafaqat kitob xarid qilish, balki vaqt o‘tkazish mumkin bo‘lgan joy: do‘stlar bilan suhbatlashish, kitobni bepul mutolaa qilish, o‘zi bilan taom olib kelish va qahva buyurtma berish imkoniyati bo‘lgan makon.
Odamlar Pinterest va Instagram’da ko‘rishga odatlangan muhitni yaratishga urindik. To‘g‘ri, bizda, aytaylik, bitta kitob kafesi bor edi, lekin u yerdagi muhit butunlay boshqacha bo‘lgan. Biz aynan kitob o‘qishni sevadigan insonlar uchun joy yaratishga harakat qildik — shunchaki qahva ichib ketish uchun emas, balki kitob uchun kelib, uzoqroq vaqt qolish imkoniyatini yaratdik. Odamlar buni his qila boshladilar va ko‘pchilik aynan shu holat uchun kelishardi.
Ammo ikkinchi qavatda ochilgan kichik qahvaxonamiz o‘zini oqlamadi. Qahvaxonani yopib, uning o‘rniga o‘zimga xona jihozladim. Qahvani hamon buyurtma qilish mumkin, faqat kassada.
Har oyda biror narsani yaxshilash — mebel sotib olish, javonlarni jihozlash, ko‘proq mahsulot sotib olishga harakat qilardik.
Ta’mirlash ishlari bilan bir vaqtda, sayt yaratish ustida ishladik. Uning uchun ajratilgan mablag‘ nisbatan kam bo‘lib, $7−8 ming atrofida edi.
Lekin bu yakuniy mahsulot sifatida ko‘radigan saytimiz emas, balki biznesimiz, mahsulotimiz hamda bozorimizga moslashtirilgan andoza. Asosiy platformamiz alohida ishlab chiqilmoqda. Hozir yaratilayotgan sayt uzoq muddatli loyiha bo‘lib, hisob-kitoblarga ko‘ra, uni yaratish uchun taxminan 2−3 yil vaqt ketadi. Hozircha u ishlab chiqilish jarayonida va biz hali unga to‘liq e’tibor bera olmaymiz, ammo vaqt o‘tishi bilan uni rivojlantirishga faol kirishishni rejalashtirmoqdamiz.
S-1’da ochilganimizdan bir yil o‘tgach, 2024-yilning dekabr oyida kutilmaganda Tashkent City Mall’da kichik do‘koncha ochdim. Bizni ikki oylik vaqtinchalik kitob yarmarkasi sifatida taklif qilishdi. Biroq o‘zimizni yaxshi ko‘rsatib, ishni a’lo darajada bajarganligimiz sababli, doimiy qolib ketdik. Qiziq tomoni shundaki, do‘koncha hatto yoz mavsumida ham barqaror savdoni ko‘rsatmoqda. Tashrif buyuruvchilar sonining ko‘pligi tufayli mavsumiylik ta’siri kamroq seziladi — odamlar ko‘p, oqim doimiy, bu esa bevosita daromadga ijobiy ta’sir ko‘rsatadi.
Kitoblar javonlarda qanday paydo bo‘ladi?
Yetkazib beruvchilarni kitob ko‘rgazmalaridan topamiz. Yiliga ikki marta o‘tkaziladigan va deyarli barcha yirik nashriyotlar yig‘iladigan bunday ko‘rgazmalarga qatnashish uchun vaqti-vaqti bilan Moskva va Sankt-Peterburgga uchaman. Bu aloqalar o‘rnatish uchun ajoyib imkoniyat: nashriyotlarning o‘zlari u yerga distribyutorlar, yangi hamkorlar topish uchun kelishadi.
Biroq 2017-yildan 2019-yilgacha nashriyotlar O‘zbekistonni jiddiy bozor sifatida ko‘rishmadi. Ularning asosiy e’tibori Yevropa va Amerikaga qaratildi. Shu sababli, biz xaridlarni Moskvalik ulgurji sotuvchilar orqali amalga oshirishga harakat qildik. O‘shanda hamma narsa vaziyatlar taqozosi bilan amalga oshdi: akamning umumiy tanishlari, norasmiy aloqalar va ishonch.
Topar paydo bo‘lgach, bu yo‘nalishni o‘zim rivojlantirishga harakat qildim. Kerakli odamlarni izladim, ko‘rgazmalarga bordim, nashriyotlar vakillari bilan to‘g‘ridan-to‘g‘ri uchrashdim, o‘zimizning kimligimizni, nima bilan shug‘ullanayotganimizni va loyihaning rivojlanishini qanday ko‘rayotganimizni aytib berdim. S-1’dagi do‘konda biz ochilishdan boshlab yaxshi assortiment — 5−6 ming turdagi mahsulotlarni ta’minladik. Lekin Moskva va Peterburgda ko‘rganlarim oldida bu kamlik qilardi. Mijozlarga ko‘proq taklif qilish, ularning manfaatlarini yanada aniqroq qoplash uchun tovar jadvalini har oyda oshirib bordik.
Bugungi kunda tizimdagi kitoblarning umumiy soni taxminan 8 mingtani tashkil etadi. Shunday bo‘lsa-da, faqat 20 ga yaqin asar doimiy talabga ega, masalan, Yuval Xararining “Sapiens” kitobi, “Insoniyatning qisqacha tarixi” hamda Stiven Kovining “Yuqori samarali odamlarning 7 ko‘nikmasi” kitoblari. Bu turdagi kitoblar doimo sotuvda bo‘lib, ularni doimo buyurtma qilib turamiz. Shuningdek, Jorj Oruellning “1984” yoki Jeyn Ostinning “Mag‘rurlik va xurofot»i kabi klassik asarlar ham yaxshi sotilmoqda. Ular turli seriya hamda formatlarda sotilib, ularga bo‘lgan talab hech qachon yo‘qolmaydi. Bu assortimentimizning doimiy poydevoridir.
So‘nggi uch yil ichida vaziyat tubdan o‘zgardi — nashriyotlar endi o‘zlari bizga murojaat qila boshladi. So‘nggi olti oy ichida shunchalik ko‘p takliflar keldiki, kimlar bilan hamkorlik qilish, kimlar bilan qilmaslikni o‘ylay boshladik. Bu holat brendimiz bozorga e’tiborga tushgani va bozor istiqbolli ekanligi bilan bog‘liq. Rossiya nashriyotlari uchun ayniqsa G‘arb bozorlariga kirish cheklangach, bizning mintaqa ustuvor ahamiyatga ega bo‘ldi.
Shuningdek, Rossiyada psixologiya, munosabatlar va oila mavzusidagi kitoblarni chop etadigan nashriyotlar juda ko‘p. Ba’zilari asl matnlarni chiqaradi, boshqalari esa Amerika yoki Yevropa mualliflarining tarjimalarini chop etadi. Biz esa birinchi navbatda nashriyotga emas, mahsulotga e’tibor qaratamiz: u bizning auditoriyamiz uchun qanchalik qiziqarli ekanini baholaymiz. O‘quvchilar ko‘pincha ommaviy axborot vositalarida ko‘rgan yoki tanish bo‘lgan mualliflarni tanlashadi.
Nashriyotlarni tanlashda boshqa chakana savdo tarmoqlari singari ish tutamiz: eng sifatli mahsulotni tanlaymiz. Faraz qilaylik, bozorda bolalar adabiyotini nashr etadigan beshta nashriyot mavjud. Tashqi ko‘rinishdan ular bir-biriga o‘xshasa-da, har birining o‘ziga xos yo‘nalishi bor — biri Disney litsenziyasi asosida mahsulot chiqarsa, boshqasi “Ko‘k traktor” yoki “Uch mushuk” huquqlariga ega, yana biri esa Marvel bilan hamkorlik qiladi. Barcha asosiy qahramonlarni o‘z ichiga olgan nashriyotlar ham uchraydi. Biz ana shu nozik jihatlarni hisobga olgan holda hamkorlarimizni tanlaymiz.
Ikkinchi muhim mezon — nashriyotning turli sifat darajalari uchun qo‘yishga tayyor bo‘lgan narxi. Yuqori narxli nufuzli bolalar nashriyotlari, o‘rtacha hamda byudjetli segment mavjud. Biz auditoriyamizning ehtiyojlariga e’tibor qaratamiz. Ba’zilar qimmat ensiklopediyalar yoki rivojlantiruvchi qo‘llanmalarni xohlasa, boshqalar kundalik o‘qish uchun arzonroq kitoblarni ma’qul ko‘radi. Shu sababli, tanlov assortiment, narx va maqsadli guruhga qarab amalga oshiriladi.
Yetkazib beruvchilar bilan ishlash shartlari turlicha bo‘ladi. Ba’zilar bir yilga, boshqalar esa ma’lum summaga shartnoma tuzadi. Nashriyotlar bilan to‘g‘ridan-to‘g‘ri ishlashni endigina boshlaganimizda, xarid hajmimiz kichik, chegirmalar esa oz edi va shartlar unchalik qulay emasdi. Biroq hajm oshgani sayin, yaxshiroq shartlar bo‘yicha muzokaralar olib borishni boshladik — chegirmalarni talab qilamiz yoki to‘lovni kechiktirishni so‘raymiz.
Mahalliy nashriyotlarga kelsak, O‘zbekistonda ular, shubhasiz, mavjud, biroq bizning mahsulotlar tarkibida mahalliy adabiyotlar hissasi hozircha uncha katta emas — atigi 20% atrofida. Asosiy qismni rus va ingliz tillaridagi kitoblar tashkil etadi. Dastlab biz o‘zimizni aynan shu segmentda boshlagandik.
Bundan tashqari, hozircha mahalliy nashriyotlar bilan ishlash Rossiya nashriyotlariga qaraganda murakkab. O‘zbek tilidagi kitoblar yaxshi sotilmayapti. Hatto o‘zbek adabiyotini targ‘ib qilish ham qiyinchilik tug‘dirdi: o‘zbek tilida kontent tayyorlashga uringanimizda, deyarli hech qanday javob bo‘lmadi — na layk, na izoh. Garchi mahalliy adabiyotni targ‘ib qilish istagi mavjud bo‘lsa-da, amalda bu juda ko‘p kuch-g‘ayrat talab etadi.
Nashriyotni tanlagandan so‘ng, asarlarni saralash kerak. Sotuv tarkibi va talab dinamikasini (oxirgi oy, uch va olti oy) tahlil qilishga yordam beradigan vositamiz bor. U qaysi toifalarni kengaytirish lozimligini tushunishimizga imkon beradi. Masalan, agar yetkazib beruvchi o‘smirlar kitoblarini taklif qilsa-yu, ammo biz bu toifa aylanmaning kichik foizini tashkil etishini ko‘rsak, mavjud hamkorni o‘zgartirmaymiz yoki yo‘nalishni kengaytirmaymiz. Ilgari assortimentda bo‘lmagan yangi mahsulotlarga kelsak, biz yo nashriyotlarning tavsiyalariga, yo marketpleyslar tahliliga tayanamiz: nimalar yaxshi sotilayotgani va auditoriyada qiziqish uyg‘otayotganini kuzatamiz.
Nafaqat yuqori pozitsiyalarga ega bo‘lish, balki keng assortimentni taklif etish muhim ahamiyat kasb etdi. Hozirda kitoblarga ularning mashhurligi, chop etish hajmi, ichki tahlillarimizdan kelib chiqib buyurtma beryapmiz. Ba’zi kitoblardan 10 nusxadan, boshqalaridan 5 nusxadan buyurtma beramiz. Qimmat turadigan va kamdan-kam xarid qilinadigan kitoblar ham bor, lekin ular ko‘proq kolleksiya qilinadigan kitoblardir. Biz bunday kitoblarni sotuv hajmini oshirish uchun emas, balki assortimentning xilma-xilligi, imidjini saqlab qolish uchun kiritamiz.
Tahlilni o‘zim olib boraman, buyurtmani esa boshqa odam yig‘adi. So‘ngra birga o‘tirib, hammasini tekshiramiz-da, qayta tasdiqlaymiz. Bunga juda ehtiyotkorlik bilan yondashamiz, chunki buyurtmadagi xato butun keyingi davrga ta’sir qilishi mumkin. Masalan, iyun oyida noto‘g‘ri xarid qilinsa, bu iyul va avgust oylariga ham ta’sir qiladi. Aylanmasi mavsumiylikka bog‘liq bo‘lgan kitoblar sohasida bu juda muhim. Misol uchun, yozda, ta’til paytida faollik pasayadi. O‘quv yili boshlanishi bilan esa sotuvlar yana ko‘tariladi.
Mahsulotni sertifikatlashtirish — kechikish va qiyinchiliklarning asosiy sababidir. Bu jarayon vaqt o‘tishi bilan, ayniqsa boshlang‘ich davrga yoki bir yil oldingi holatga nisbatan qiyinlashdi. Sertifikatlashtirish importni sekinlashtirishi mumkin. Masalan, o‘smirlar va kattalar uchun mo‘ljallangan oddiy kitoblar sertifikat talab qilmaydi. Ammo bolalar adabiyoti va stol o‘yinlari xavfsizlik va sanitariya me’yorlariga muvofiqligini tekshirish uchun majburiy sertifikatlashdan o‘tadi. Bu jarayon zararli moddalarni aniqlash uchun tahlil va boshqa me’yorlarga muvofiqlik tekshiruvini o‘z ichiga oladi. Barcha hujjatlarni rasmiylashtirish esa ko‘p vaqt va qo‘shimcha mablag‘ talab qilishi mumkin.
Aylanma, foyda, marketpleyslar
2019-yildan boshlab marketpleyslar bilan ishlashni boshladik, ulardan birinchisi Sello edi. Marketpleyslarga bir necha marta o‘zimiz kirishga harakat qildik, ammo aloqa o‘rnatolmadik. Ko‘pincha marketpleyslarning o‘zi bizga murojaat qilardi. Masalan, Uzum hamkorlikni o‘zi taklif qilib, ularning jamoasi barcha jarayonlarni tartibga soldi, assortimentning katta qismini yuklab olishdi. Xuddi shunday holat Yandex bilan ham bo‘lgan, u yerda ularning texnik yechimlari tufayli butun katalogni yuklashni avtomatlashtirishga muvaffaq bo‘lgandik. Ozon va Wildberries kabi boshqa platformalarda assortiment qisman taqdim etilgan. Bu bizning strategiyamiz bilan emas, balki marketpleyslarning o‘zidagi texnik cheklovlar bilan bog‘liq.
Hozircha ular bizga katta daromad olib kelyapti, deb ayta olmaymiz, lekin o‘sib borishga umid qilyapmiz: balki bir-ikki yildan keyin bu tarmoqlar kattaroq ahamiyat kasb etar.
Joriy savdo taqsimotiga kelsak, asosiy ulushni oflayn-savdo tashkil etmoqda. Shaxsiy veb-sayt orqali amalga oshirilayotgan onlayn-savdolar taxminan 7−10% ni, marketpleyslar esa yana 10−15% ni tashkil qilmoqda. Ular bilan bevosita raqobatlashish, ayniqsa Yandex yoki Google orqali reklama berish qiyinlashib, qimmatga aylandi, shuning uchun saytni faol reklama qilishdan voz kechdik.
Shunday bo‘lsa-da, bu jarayon muhim vosita bo‘lib qolmoqda. Biz muntazam ravishda xaridorlar birinchi navbatda kitoblarni onlayn o‘rganishini kuzatamiz: ular savatni to‘playdi, mavjudligini tekshiradi va keyin do‘konga kelib, tanlagan kitoblarini to‘plashni so‘raydi. Shuningdek, mijozlar Telegram va Instagram’dan faol foydalanadi — ular yozib, mahsulotning mavjudligini aniqlashtiradi va uni saqlab turishni so‘raydi.
Loyihaning boshlanishida, hammasi faqat onlayn bo‘lganida, aylanma oyiga taxminan 20 mln so‘mni tashkil etardi. S-1’da savdo nuqtasi ochilib, ishga tushirilgandan taxminan bir yil o‘tgach, loyiha o‘zini o‘zi qoplashga erishdi. Kreditni yopdik va yana bir necha oy nolga ishladik, chunki barcha foydani qayta investitsiya qilgandik. Hozirgi kunda oylik aylanma 600 mln so‘mdan oshadi. Shunday katta summalarga qaramay, kitob biznesidagi foyda unchalik yuqori emas — taxminan 30%, ko‘pincha bundan ham kamroq bo‘ladi.
Lekin men uchun muhim narsa faqat pul emas. Agar kimdir kitob sotib olib, o‘zi uchun foydali narsa topsa, hayoti o‘zgarsa yoki shunchaki oldinga qadam tashlasa, bu yaxshilik o‘ziga qaytadi. Bunday faoliyat boshqalarga foyda keltirish orqali ichki samara va omad keltiradi.
Raqobat va “kulrang bozor”
Bozorda bitta jiddiy raqibimiz bor — “Kitob olami”. Ularni to‘g‘ridan-to‘g‘ri raqobatchi deb atamasdim, bu ko‘proq ijobiy ma’nodagi bellashuv. Yondashuvlarimiz, formatlarimiz va maqsadlarimiz turlicha. Kitob rastalari va ko‘cha bozorlarini esa narx siyosatlari tufayli raqobatchi, deb hisoblamayman. Biz har doim kitoblarni ko‘pchilikning cho‘ntagiga mos narxda taklif qilishga harakat qilamiz. Shuning uchun bizning strategiyamiz boshidanoq kurashish yoki boshqalarni siqib chiqarish emas, balki o‘quvchiga va zamonaviy formatga yo‘naltirilgan, o‘zimizning kuchli modelimizni qurishdan iborat.
Asl mahsulot bilan ishlovchilar uchun “kulrang bozor” jiddiy muammo bo‘lib qolmoqda. Bu masalani 5−6 yildan beri hal qilishga urinishmoqda, lekin natija yo‘q. Ilgari nusxalar va bozor deyarli mavjud emas edi. Kitob sohasi rivojlanib borgach, nusxa ko‘chiruvchilar ham paydo bo‘ldi. Ular barcha kitoblarni emas, balki ma’lum kitoblarni nusxalashadi, Rossiyada va internet do‘konlarida qaysi kitoblar yaxshi sotilayotganini kuzatishadi. Ba’zida nashriyotlar yangi kitob chiqishidan oldin marketing tadbirlarini o‘tkazishini hisobga olsak, norasmiy ishlab chiqaruvchilar talab eng yuqori nuqtasiga yetish uchun kitob rasmiy sotuvga chiqmasidan oldin soxta nusxalarni chiqarishni boshlaydilar.
Asl nusxa, aytaylik, 100 ming so‘m, nusxasi esa 20 ming so‘m turganida, xaridorlarning bir qismi, hatto sifati pastroq bo‘lsa-da, arzonroq variantni tanlashi tabiiy.
Shu bilan birga, asl nusxa va nusxa o‘rtasidagi farqlarni darhol ilg‘ab olish qiyin. Odamlar kitobni qidirib ko‘rishadi: o‘sha muqova, o‘sha nom, lekin narxi bir necha barobar arzon. Shunda savol tug‘iladi — sifati qanday ekan? Unda qanday shrift ishlatilgan? Mazmuni qanchalik tugal?
Qonunchilik darajasida hozircha hech narsa qilishning iloji yo‘q. Hatto kitob rasman, masalan “Eksmo” xoldingi tomonidan nashr etilgan bo‘lsa, va bizda barcha hujjatlar, sertifikatlar hamda rasmiy distribyutor maqomi mavjud bo‘lsa ham, mahalliy qonunlarga ko‘ra buning unchalik ahamiyati yo‘q. Rasman faqat mualliflik huquqi egalari himoyalangan. Biror narsani o‘zgartirish uchun sudga nashriyotning o‘zi murojaat qilishi kerak, biz emas. Ammo ular bundan ma’no ko‘rishmaydi, chunki sotuv hajmi va yetkazilgan zarar haqida to‘liq ma’lumotga ega emaslar. Biz hamma narsani tashkil etishni taklif qildik: tekshiruvlar uchun to‘lov, vaziyatni o‘z ko‘zlari bilan ko‘rishlari uchun vakillarni olib kelish. Biroq bu ularga qiziq emas.
Shu bilan birga, Rossiyada ham xuddi shunday muammo mavjud, biroq u yerda mualliflik va nashriyot huquqlari to‘g‘risidagi qonun amal qiladi. Agar qoidabuzarlik ustida qo‘lga tushsa, katta jarima yoki jinoiy javobgarlikka tortilishi mumkin. Bosmaxona bitta ortiqcha nusxa chop etsa ham, bu jarimaga sabab bo‘ladi. Shuning uchun, hatto rasmiy litsenziya olgan shaxs ham hech qachon faylni boshqa birovga bermaydi. Bu nafaqat pul masalasi, balki prinsip masalasi hamdir.
Kitobxonlar klubi
Barchasi kutilmaganda boshlandi: odamlar do‘konimizga nafaqat xarid qilish uchun, balki shunchaki kitob o‘qish, suhbatlashish yoki kitoblarni muhokama qilish uchun ham kela boshlashdi. Vaqt o‘tishi bilan doimiy mijozlar orasida ikki-uch kishidan iborat kichik guruhlar paydo bo‘lib, ular tez-tez yig‘ila boshladilar.
Shunda SMM-mutaxassisimizga kitobxonlar klubini tashkil qilish g‘oyasi keldi. G‘oyani o‘z jamoamiz ichida muhokama qildik — London va Sankt-Peterburgdagi do‘konlar qoshidagi kitob klublari ilhom manbai bo‘ldi. Shunga o‘xshash, ammo zamonaviy va mahalliy auditoriyamizga moslashtirilgan nimadir yaratmoqchi bo‘ldik.
Instagramda ro‘yxatdan o‘tish uchun e’lon va havolani joylashtirishimiz bilanoq, dastlabki arizalar kelib tusha boshladi. Avvaliga 15 kishi, keyinchalik esa 100 dan ortiq odam ariza topshirdi. Shunda tanlov o‘tkazish zarurligini tushundik, chunki 100 kishini bir xonaga to‘plash oson ish emas. Buning ustiga, bu formatning o‘zi kichik guruhda o‘tkazilishini talab qilardi. Shu sababli, muvozanatli va faol jamoa shakllantirish maqsadida qisqa so‘rovnomalar, intervyular o‘tkaza boshladik.
Klubni tijorat loyihasiga aylantirmoqchi emasdik, shuning uchun ishtirokni mutlaqo bepul qildik: garovlarsiz, a’zolik badallarisiz yoki majburiy xaridlarsiz.
Bugungi kunda klub yopiq jamiyat sifatida faoliyat yuritmoqda. Yangi a’zolar qabuli hozircha to‘xtatilgan, chunki tarkib shakllangan (50 kishi). Uchrashuvlar oyiga taxminan bir marta, har safar yangi shaklda va turli joylarda o‘tkaziladi. Ba’zan bu o‘quv zalidagi samimiy yig‘ilishlar bo‘lsa, ba’zan esa ishtirokchilar kitobni muhokama qilib, keyin erkin dam oladigan va suhbatlashadigan bog‘dagi pikniklardir. Klub a’zolari tarkibi juda xilma-xil — yosh talabalardan tortib, kattalargacha.
Bunday yosh oralig‘i munozaralarni ayniqsa qiziqarli qiladi. Odamlar birgalikda kitob o‘qiydilar, muhokama qiladilar, bahslashadilar, hamfikrlarni topadilar. Klub nafaqat kitoblar, balki insoniy munosabatlar haqida ham so‘z yuritadigan bo‘ldi. Vaqt o‘tishi bilan u haqiqiy hamjamiyatga aylandi.
Ba’zan klubda bo‘sh o‘rinlar bo‘ladi. Agar kimdir uchrashuvlarni o‘tkazib yuborsa yoki qiziqishini yo‘qotsa, biz u bilan bog‘lanamiz, u davom ettirishni xohlaydimi yoki yo‘qligini aniqlaymiz. Agar yo‘q bo‘lsa, navbatdagi ishtirokchi uchun joy ochiladi. Shunday qilib, biz klubni jonli, faol hamda chindan ham uning bir qismiga aylanishni xohlagan odamlar bilan to‘ldirgan holda saqlab qolamiz.
Klub kuratori esa o‘sha-o‘sha SMM-mutaxassisimiz. U uchrashuvlarni boshqarib, butun tashkilot bilan o‘zi shug‘ullanadi, men vaqtim yo‘qligi sababli bunga aralashmayman. Bu ish to‘liq fidoyilikni talab qiladi, shu bois klubni chinakam jon kuydiruvchi odamga ishonib topshirishga qaror qilganman.
Ba’zida ikkinchi yoki uchinchi klubni ochish haqida o‘ylab qolamiz. Biroq bu shunchaki uchrashuvlar o‘tkazish emas, balki klub darajasini saqlab qolishga va jamoani boshqarishga tayyor bo‘lgan mas’uliyatli odamlar topilsagina amalga oshadi. Aks holda, bu klubni a’zolik badallari, jadval va boshqaruv bilan biznesga o‘tkazishni talab qiladi. Bu esa dastlabki g‘oyamizga zid.
Bozor haqida fikr va kelajak
O‘zbekistonda kitob sohasi hamon zaifligicha qolmoqda, deb hisoblayman. Kitobxonlik darajasi bo‘yicha jahon reytingiga e’tibor qaratsak, biz hatto birinchi yuztalikka ham kira olmaymiz. Xitoy, Rossiya, Turkiya, Hindiston va AQSh bu borada peshqadamlik qilmoqda. U yerda kitob o‘qish allaqachon odatiy holga aylanib, kundalik hayotning ajralmas qismiga aylangan. Bizda esa, afsuski, bu ko‘rsatkich hali ham juda past darajada qolmoqda.
Nazarimda, asosiy sabab daromadlar bilan bog‘liq. Odamlar kam pul topganda, barcha mablag‘lar tirikchilik uchun sarflanadi: kommunal to‘lovlar, oziq-ovqat, kreditlar, farzandlar ehtiyojlari. Bunday sharoitda kitoblar ustuvor ahamiyatga ega bo‘lmaydi. Biroq barqarorlik va ortiqcha mablag‘ paydo bo‘lishi bilan odamlarning ehtiyojlari o‘zgaradi. Ular o‘z rivojlanishlari haqida o‘ylay boshlaydilar, sifatli kitoblar, kiyim-kechak va oziq-ovqat xarid qiladilar. Bu endi tirikchilik masalasi emas, balki turmush tarzi masalasiga aylanadi.
Agar mamlakat shu sur’atda rivojlanishni davom etsa, ishonchim komilki, 3−4 yildan keyin kitobxonlik indeksi o‘sadi. Odamlar ko‘proq kitob o‘qishga, bilim va madaniyatga talpina boshlaydi. Bizda o‘sish uchun katta imkoniyatlar mavjud.
Biroq 2018−2019 yillarga nisbatan sezilarli rivojlanish kuzatilmoqda. Endigina ish boshlagan paytimizda odamlarni kitob o‘qishga qiziqtirish juda qiyin bo‘lardi. Hatto ko‘chalarda ham kitob bilan yurgan kishini kamdan-kam uchratish mumkin edi. Hozirgi kunda vaziyat o‘zgara boshladi. Odamlar metroda yoki jamoat joylarida kitob o‘qiyotganlarni ko‘rayotganlarini aytishmoqda.
1- oktabr kuni Tashkent city mall’da yangi yirik filial ochyapmiz. U 350 kv.m. maydonga ega, navigatsiya va atmosferasi yaxshiroq bo‘lgan to‘liq katta do‘kon bo‘ladi. Umuman olganda, har yili bittadan yangi do‘kon ochishni mo‘ljallayapman, chunki maqsadim juda oddiy — o‘z sohamda birinchi bo‘lish.
Sen yo bozorni oldinga harakatlantirasan, yoki chetda qolib, boshqalar buni qanday qilayotganini kuzatasan.
S-1’ni ishga tushirganimizda asosiy maqsad shunday edi: men shunchaki kitob sotish bilan cheklanmasdan, kitobxonlik madaniyatini rivojlantirishga o‘z hissamni qo‘shishni, mutolaa yana odat va me’yorga aylanadigan muhitni yaratishni xohlardim.
Masshtablash haqida gapirganda, biz o‘nlab do‘konlarni son uchun ochish niyatida emasmiz. Sifatli rivojlanishga e’tibor qaratamiz. Masalan, Moskvada “Chitay-gorod” tarmog‘ining 130 dan ortiq filiali bor, ammo ularning ko‘pchiligi oddiy, kichik va o‘ziga xos muhitga ega emas. Biz esa shunchaki do‘konlar emas, balki odamlar mamnuniyat bilan tashrif buyuradigan joylarni yaratmoqchimiz. Shu sababli, Toshkent uchun eng ko‘pi bilan 5−7 ta nuqta optimal deb hisoblaymiz. Kitob infratuzilmasi mavjud bo‘lmagan hududlarga chiqish esa yanada istiqbolli yo‘nalishdir.
