Ijtimoiy ruhshunoslik sohasidagi tadqiqotlarning koʻrsatishicha, odam bir kunda oʻrtacha 1-2 marta yolgʻon soʻzlar ekan. Bu masalada biznes muzokaralari ishtirokchilari ham chetda qolmagan: suhbatdoshlarning taxminan 50 foizi istalgan natijaga erishishga koʻmaklashadigan imkon paydo boʻlgani zahoti yolgʻon aralashtirishi maʼlum boʻlgan. Biznesmenlarning koʻpchiligi foydali shartnoma tuzish uchun yolgʻon ishlatishar ekan. Bunday strategiya esa keyinchalik ikki tomonlama kelishuvlarning rivojlanishiga toʻsqinlik qiladi. Shu tariqa har ikkala taraf ham yolgʻondan oʻzini himoyalashi va qarshi taraf yolgʻon ishlatishi mumkinligiga tayyor boʻlishi kerak.

Garvard biznes maktabi dotsenti Lesli Jonning soʻzlariga koʻra, koʻp odamlar agar oʻz vaqtida sezib qolsa, oʻzini yolgʻondan himoya qila olishiga ishonadi. Dovdirayotgan odamni harakatlaridan bilib olish mumkin, degan fikr bor. Biroq unday emas ekan. Tadqiqot natijalariga qarab, muloqotlarning 54 foiz holatida aldov aralashishini tushunib olish mumkin. Hatto tadqiqot ham aniq maʼlumot berolmaydi, 30 foizga yanglishadi. Qolaversa, xushmuomalalik bilan yaxshilab oʻralgan yolgʻonni his qilish juda qiyin: misol uchun, direktoringiz sizga istalgan vaqtda lavozimingizni oshirishga vaʼda bersa yoki yetkazib beruvchi sizning buyurtmangiz uning uchun juda ham muhimligini kafolatlasa. Bunday holatlarda aldovga laqqa tushib qolish mumkin. Chunki xushmuomalalik bizning istak va orzularimizga juda mos keladi-da.

Jonning fikricha, muzokaralar paytida fikrga xaspoʻshlash emas, aldov aralashmayotganiga eʼtibor qaratib ham aldovdan himoyalanish mumkin. U koʻzni shamgʻalat qilib, aldab ketmasliklari uchun bir necha ilmiy asoslangan strategiyalarni tavsiya etadi. Tavsiyalar 100 foiz ishonchli boʻlmasa ham, ularga foydali shartnomalar tuzish imkoniyati ancha koʻtariladi.

Oʻzaro ragʻbatlantirishda samimiy boʻling

Kimdir oʻzida mavjud konfidensial axborot bilan oʻrtoqlashgan paytda siz ham unga shu tariqa javob qaytargingiz keladi va misol uchun, oʻzingiz biladigan 1-2 ta sirni shipshitib qoʻyishingiz mumkin, deydi Jon. Bunga isbot sifatida The New York Times nashri tomonidan oʻtkazilgan tadqiqotni misol qilib keltiradi: jurnalistlar noaxloqiy harakatlar roʻyxatini tuzib chiqishadi (noqonuniy sugʻurta toʻlovlari, moliyaviy kirdikorlar va shu kabi) va odamlardan shunga oʻxshash ishlarni amalga oshirganmi, yoʻqmi, tan olishlarini taklif qilishadi. Natijada boshqalar oʻz xatolarini tan olishayotganini koʻrgan odamlar oʻz sirlarini ochiq bayon eta boshlashgan.

Jonning fikricha, ochiqlik yuzma-yuz muloqotlarda yorqin namoyon boʻladi: “Ruhshunoslar Artur Aron va Konstantin Sedikides qiziq tadqiqot oʻtkazishgan. Tasodifan tanlangan juftliklarning biri shunchaki ijtimoiy hayot borasida suhbatlashishgan. Boshqalari shaxsiy sarguzashtlari haqida fikr almashishgan. Aynan ana shular ikkinchi marta uchrashishgan va oradan vaqt oʻtganidan keyin, hattoki turmush ham qurishgan”. Bundan shunday xulosa qilish mumkinki, oʻrnatilgan muzokaralarning hammasi ham yaqinlikka asoslanmaydi, birov, siz birinchi boʻlib strategik muhim axborotlar bilan oʻrtoqlashishni boshlasangiz, hamsuhbatingizning ishonchiga kira olasiz. “Tasavvur qiling, siz yer uchastkasini sotmoqchisiz va undan keyinchalik qay maqsadda foydalanishga qarab narx belgilamoqchisiz. Bu haqda xaridorga ochiq gapiring va u ham sizga oʻz rejalarini oshkor qiladi. Sizdagi samimiyatni koʻrgan xaridor istiqbolingizga chiqadi va foydali shartnoma tuzishga erishishingiz mumkin”, – deydi Jon.

Bevosita savollar bering

Muzokaralarning koʻpgina ishtirokchilari maqsadlariga xalaqit beruvchi muhim axborotlarni yashirishadi: ular toʻgʻridan-toʻgʻri, shundoq koʻzga qarab turib aldashmaydi, biroq muhim maʼlumotning asosiy jihati haqida ham gapirishmaydi. Misol uchun, oʻz biznesini sotayotgan tadbirkor uskunalari zudlikda almashtirishga muhtoj ekanligini biladi. Buni aytmaslik etikadan emas, deb ham hisoblaydi. Biroq texnikaning holati haqida soʻrashgandagina gapirishni maʼqul, deb biladi.

Jonning fikricha, manzarani toʻla tasavvur qilmaslik va bilmaslik oqibati “voy” shartnomalar tuzilishiga olib keladi. Bunday boʻlmasligi uchun muzokaralar paytida bevosita savollar berish kerak, deb hisoblaydi u. Moris Shveyser va Reychel Krozon oʻzlarining “Yolgʻon bilan kurash” kitobida 61 foiz holatdagina suhbatdoshlar ularning javoblari tashkilot narxining pasayishiga olib keladigan boʻlsa ham, oʻz bizneslarining kamchiliklari haqida ochiq gapirishgani haqida yozishgan. Biroq bironta tadbirkor toʻgʻridan-toʻgʻri savol berilmagunicha oʻz sirlarini ochmagan. Tadqiqotlar agar pessimistik (“Biznesga yaqinda yangi uskunalar kerak, toʻgʻrimi?” kabi) savollar berilsa kam aldashlarini, optimistik (“Uskunalar soz holatda, shunday a?” kabi) savollarga esa taxmin bilan javob qaytarishlarini koʻrsatgan. Jonning fikricha, odamga haqiqatni inkor qilgandan koʻra, ishonchsiz taxminni tasdiqlab aldagan qulay koʻrinadi.

Aniq javob olishga erishing

Tajribali muzokarachilar mavzuga oid boʻlmagan masalaga kengaytirilgan javob berish orqali toʻgʻridan-toʻgʻri savol berish usulidan mohirona cheklanishlari mumkin. Koʻp hollarda suhbatdoshlar buni anglab yetishmaydi va bor axborotni aytib qoʻyishlari mumkin. Buning uchun esa muzokarachi chiroyli nutq madaniyatiga ega boʻlishi va hamsuhbatini maftun qila bilishi lozim, deydi Jon. Oʻz maqsadiga erishish uchun beriladigan savollarni va gapiriladigan gaplarning qisqacha sharhini yozib qoʻyish lozim. Agar yozib qoʻyganlari amalga oshmasa, muhokamalarga qayta kirishish kerak boʻladi.

Maxfiylik haqida gapirmang

Gap aytilgan joyida, ikkimizning oʻrtamizda sir boʻlib qoladi, deyishimiz bilan suhbatdoshimizning shubhalanishini kuchaytiramiz va uni axborotni yashirishga yoki muloqotni tugatishga majbur qilib qoʻyamiz. Bu maʼlumot sotsiologlar Eleonora Zinger, Xans – Yurgen Gippler va Norbert Shvars tomonidan oʻtkazilgan tadqiqotlarda tasdiqlangan: olimlar test oʻtkazish uchun tanlanganlarni 2 guruhga ajratishgan. Birinchi guruhga javoblaringiz himoya qilinadi, deb vaʼda berishgan. Ikkinchi guruhga esa hech narsa bilan kafolatlanmagan. Natijada birinchi guruhning yarmidan koʻprogʻi testda qatnashishga rozilik berishmagan. Ikkinchi guruhdagilarning 75 foizi esa rozi boʻlishgan. Jon bu statistikani hisobga olgan holda suhbatdoshlar oʻzaro muloqot paytida konfidensiallik haqida lom-mim demasliklari lozimligini aytadi.

Agar suhbat norasmiy tarzda emas, shunchaki doʻstona vaziyatda kechsa, odamlardan bir muncha aniq axborotlarni olish mumkin: “Tasavvur qilamizki, siz boshqa kompaniyalarning taklifi bor-yoʻqligini bilish istagida soʻrov oʻtkazmoqchisiz. Bu holatda “Sizga bizning raqobatchilarimiz murojaat qilishdimi? Ishontiraman, oʻrtamizdagi suhbat sir boʻlib qoladi,” deyish oʻrniga quyidagi savolni qoʻllasangiz kerakli natijaga erishasiz: “Yirik kompaniyalar oʻrtasida talash boʻlsangiz kerak-a? Qaysidir takliflarni koʻrib ham chiqayotgandirsizlar?” Mutaxassisning fikricha, agar suhbatdosh gapning sir boʻlib qolishi haqida oʻzi soʻramasa, konfidensiallik haqida birinchi boʻlib soʻz ochish juda oʻrinsiz boʻladi.

Koʻproq maʼlumot olishga intiling

Garvard biznes maktabi dotsentining aytishicha, odam mutlaqo maxfiy axborotni hatto oʻzi bilmagan holda aytib qoʻyishi mumkin. Bunga misol tariqasida quyidagi vaziyatni koʻrib chiqishni taklif etadi: Aytaylik, siz kompaniyaning sotib oladigan mahsulotlariga masʼulsiz va keyingi 6 oy ichida mahsulot bilan taʼminlovchi firma bilan shartnoma tuzmoqchisiz. Shartnomani tuzishdan oldin yetkazib beruvchi agar uning aybi bilan shartnoma buziladigan boʻlsa, nima boʻlishi mumkinligi haqida soʻraydi. Bir tarafdan, savol shunchaki berilgan boʻlishi mumkin. Ikkinchi tomondan esa – kishining oʻz kuchiga ishonmayotganidan xavotirlanayotgani belgisi ham boʻlishi mumkin. Lesli Jon bunday holatlarga alohida eʼtibor berish kerakligini taʼkidlaydi: “Tajribali muzokarachilar suhbatdosh diqqat bilan jim turib tinglansa juda ham zarur, qimmatbaho maʼlumotlar oʻz-oʻzidan yuzaga chiqishini bilishadi. Hatto savol berilmasa ham. Tergovchilar xuddi ana shu tarzda ish koʻrishadi. Gumondorni bemalol gapirishiga imkon berishadi va natijada ishga oydinlik kiritishadi”.

Jon jiddiy eʼtibor bilan tinglash texnikasidan tashqari, koʻproq axborot olish usullarini qoʻllashni ham taklif etadi. Misol uchun, daromad taqsimoti muhokamasi paytida hamkorga ikkita variant taklif eting. Har ikkalasi ham siz uchun foydali boʻlsin. Suhbatdoshingiz ulardan oʻziga foydalisini tanlar ekan, oʻzining maqsadlari haqida “gapirib” beradi. Xuddi shu jarayonda juda ham eʼtiborli boʻlishingiz lozim. Uning haqiqiy maqsadini tushunib olasiz.

Yana bir strategiya quyidagicha tuzilgan: shartnoma tuzayotganda agar hamkor oʻz zimmasidagi vazifalarga amal qilmaydigan boʻlsa, qoʻllaniladigan aniq moliyaviy sanksiyalarni koʻrsating. Agar hamkor bu punktni qoʻllashdan bosh tortsa, demak nimanidir yashiryapti. “Tasavvur qilaylik, siz uncha katta boʻlmagan startap olmoqchisiz. Muzokaralar paytida kompaniya asoschisi sotiladigan mahsulotga taalluqli kamalaksimon prognozlarni tasvirlaydi. Agar bu soʻzlar sizda shubha uygʻotsa, siz boshlangʻich xarid narxini keyingi savdogacha toʻxtatib turishingiz mumkin. Bunday qadam hamkorni nisbatan aniq maʼlumotlar berishga majbur qiladi. Bu esa uni ham, sizni ham xavfsizligingizni taʼminlaydi”, – deya fikrlari bilan oʻrtoqlashadi Jon.

Dotsentning taʼkidlashicha, yolgʻon hamma joyda mavjud, xuddi shuningdek, hatto ikki tomonlama foydali shartnomaga erishish mumkin boʻlgan biznes muzokaralarida ham. Ekspert aldov qurboniga aylanib qolmaslik uchun manfaatlaringizni himoya qiluvchi yuqorida keltirilgan usullarni qoʻllashni maslahat beradi.