Sergey Kim “SEKTA” marketing agentligi asoschisi va direktori. Kompaniya bozorni o‘rganish va maqsadli auditoriya, shuningdek, brend dizaynini yaratish bilan shug‘ullanadi.
“SEKTA” g‘oyasi Sankt-Peterburgda paydo bo‘lgan va Sergey sevgilisi va keyinchalik rafiqasi bo‘lgan Yuliya bilan tanishgach u yerga ko‘chib o‘tgan. U yerda Sankt-Peterburg davlat sanoat texnologiyalari va dizayn universiteti (biznes kommunikatsiyalari yo‘nalishi)ni tamomlagan.
Sergeyning Sankt-Peterburgda “Bushe” qandolatchilik tarmog‘i jamoasi bilan uchrashuvi uning brend ixlosmandiga aylanishiga turtki bo‘ldi. “Bushe” sevgini aniq va yorqin ifoda etgani bilan hayratda qoldi. Qandolatchilik fabrikasining asoschisi Oleg Lega kichik qizi bilan suhbatda o‘z biznesining falsafasini quyidagicha ifodalagan: “Sevgi — bu qachonki kakao bo‘laklarsiz bo‘lganda”. Haqiqatan ham, sevgan insoningiz uchun kakaoni beparvo holda tayyorlamaysiz, u bo‘laklarsiz mazali tamga ega bo‘ladi. Shundan so‘ng, Sergey ham mazmunli brendlar yaratmoqchi ekanligini tushundi.
2019-yilda O‘zbekistonga qaytib kelgan Sergey mahalliy bozor bilan Rossiya bozori o‘rtasida ajoyib farq borligini ko‘rdi: aksariyat mahalliy korxonalar pozitsiya, brending, strategiya va marketing tadqiqotlari haqida hali o‘ylamagan, xalqaro gigantlar esa mamlakatga kirib, bozorning ta’sirchan ulushini egallab olishga ulgurishgandi. Tez orada marketing xizmatlariga talab keskin ortishi aniq edi.
Agentlikka sarmoya tikishni va’da qilgan Kimning birinchi biznes-sherigi “yo‘qoldi”, ya’ni u qo‘ng‘iroqlar va xabarlarga javob bermay qo‘ydi. Shundan keyin Sergey tashqi sarmoyani jalb qilmaslikka qaror qildi, lekin do‘sti, sankt-peterburglik biznes-tahlilchisi Vadim Kalinin bilan bog‘lanib, birgalikda biznes boshlashni taklif qiladi. Sergey mijozlarni jalb qilish, Vadim esa mahalliy xodimlardan kuchli biznes-strateglar jamoasini tayyorlash uchun javobgar bo‘ladi. Shunday qilib, 2019-yil Toshkentda “SEKTA” marketing agentligi paydo bo‘ladi. Bu nom asoschilarning hamfikrlarni birlashtirish va sektalar — g‘oyalarga ishtiyoqli jamoalarni yaratish istagidan kelib chiqqan.
Shu bilan birga, Sergey oilasini boqish uchun fotograf sifatida ishlashni ham davom ettirdi. Sankt-Peterburgga jo‘nab ketishdan oldin shu ish orqali muvaffaqiyatli pul ishlab topgan, hatto “Red Bull Uzbekistan” kompaniyasining affillangan fotografi bo‘lgan. Biroq, u o‘zini o‘zgartirishi kerakligini tushundi. Toshkentda Sergey fotograf sifatida tanilgan, vaholanki u allaqachon brend-texnolog va tadbirkor ham edi.
Shu orada, “SEKTA»ning katta naqd pulga zarurati paydo bo‘lib, ish haqini 3 haftaga kechiktirishga majbur bo‘lganida, Sergey bularni qoplash uchun kamerasini va boshqa professional jihozlarini sotadi. Bugun bu qadamni qaytib kelmaydigan nuqta deb ataydi. Shu paytdan boshlab Sergey faqat agentlik ishlari bilan shug‘ullana boshladi.
Mijozlar bilan aloqani qanday to‘xtatishni bilmasdim
Har bitta yosh agentlik singari, “SEKTA” ham dastlab har bir mijozni “o‘ziga jalb qilishga” harakat qildi. Sizga reklamami? Qilamiz. Brending kerakmi? Yaxshi. SMM so‘rayapsizmi? Keling, olamiz. Xizmatlar portfeli kengaydi, xodimlar ko‘paydi, ammo tajriba yo‘qola boshladi.
Misol uchun, reklama so‘rovi keladi va siz uni bajarasiz. Aslida, ularga reklama kerak emas, shunchaki jarayonlar yo‘lga qo‘yilmagan, maqsadli auditoriya aniqlanmagan, biznes tizimli emas. Natijada, yaratilgan mahsulot mijozning muammolarini hal qila olmaydi va u xizmatdan qoniqmaydi. Kim aybdor? Albatta, agentlik.
Avvaliga mijoz tayyor yechim (va pul) bilan kelgan bo‘lsa, uni rad qilish qiyin edi. Keyin har bir mijoz ham bizniki emasligini tushundik. “SEKTA” uchun “bizniki emas” tushunchasi- 10tadan 6ta. O‘zbekistondagi aksariyat tadbirkorlarga bir yilda butun bozorni egallash uchun keng ko‘lamli kampaniyalar yoki strategiyalar kerak emas, lekin odamlar buni har doim ham tushunavermaydi. Shu sababdan, bizning yondashuvimiz “muammoni aniqlaymiz, lekin yechimni aytmaymiz” formulasiga asoslanadi. Ha, natijada foydaning bir qismini yo‘qotamiz, lekin bizga ishonch kuchayadi.
Mijozlarning alohida toifasi ham mavjud bo‘lib, biz ularga qadriyatlardagi nomuvofiqlik tufayli yo‘q javobini beramiz. Bir kuni O‘zbekistonda choraklik budjeti $50 ming bo‘lgan mashhur brend bizga murojaat qildi. Taqdimotdan so‘ng menejer: “Men qaror qabul qiluvchiman, hozirning o‘zida kelishishimiz mumkin”, dedi. Biz darhol bu mijozga “xayr” dedik.
Malakali mutaxassislarni yuqori maosh bilan ishga olishdan qo‘rqardim
“SEKTA” to‘rt yildan beri faoliyat olib boradi, ammo so‘nggi yildagina kutgan natijamizga erisha oldik. O‘ylaymanki, 2024-yil yutuqli yil bo‘ladi va bularning barchasini orqasida insonlar turadi. 2022-yili jamoani 90%ga yangiladik.
Ukraina eng yaxshi marketing agentliklaridan biri “Fedoriv” asoschisi Andrey Fedorivni ustozim deb bilaman. Biz to‘g‘ridan-to‘g‘ri do‘st emasmiz, lekin vaqti-vaqti bilan maslahat uchun unga murojaat qilaman. 2021-yilda Kiyevga so‘nggi tashrifim chog‘ida: “Sizga o‘xshab oliy ligada ishlash uchun nima qilishim kerak?” deb so‘ragandim. Oliy ligaga yuqori maosh uchun intilmadim. Pul shunchaki — natijadir. Sababi shundaki, yuqorida ishlash qiziqroq, u yerda stavkalar ham mas’uliyat darajasi ham farq qiladi. Shuningdek, boshqacha idrok, boshqacha fikrlaydigan mijozlar mavjud.
Keyin Andrey javob berdi: “Agar katta ligada ishlashni istasang, faqat A toifasidagi odamlarni ishga olgin. B toifasidagi odamlarni ishga olma, chunki ular o‘zlari bilan C toifadagi odamlarni olib kelishadi va bu qulashga yo‘ldir”.
Men bu maslahatni 2022-yilda Kiyevdagi “Fedoriv»da xuddi shunday lavozimlarda ishlagan katta strateg Yevgeniy Gavrilichenko va art-direktor Sergey Gedulyanovni jalb qilish imkoniyati paydo bo‘lganda esladim. Tushunish uchun: hammaning maoshi butun agentlik ish haqi fondining yarmiga teng edi. O‘sha paytda “SEKTA” xodimlari to‘qqiz kishidan iborat bo‘lgan.
Bu ibora miyyamga urildi: “O‘xshamasa nima bo‘ladi”. Bizda hech qanday “moliyaviy yostiq” yo‘q edi. Ammo, faqat pul yo‘qotaman deb o‘yladim: qarzga botib, uni asta-sekin yopaman va hamma narsaga qayta kirishaman — va bankka bordim. Men shunchaki boshqa yo‘l yo‘qligini his qilgandim.
Natijada har bir yangi xodimning mehnat unumdorligi yetti kishining mehnat unumdorligiga teng bo‘lib, “SEKTA»ga kuchli turtki berdi. Menda xalqaro agentlikda ishlash tajribam yo‘q edi, lekin Jenya va Sergey tufayli jahon amaliyotini o‘rganib, O‘zbekistonga moslashtira oldik. Biz ishga qabul qilishga yondashuvni o‘zgartirdik, ish jarayonlarini qayta ko‘rib chiqdik, business tracking yangi xizmatini ishga tushirdik, bunda mijoz biznes-modelidagi kuchli va zaif tomonlar tahlil qilinadi.
Top-menejerlarni yollash natijasida mahsulot tannarxini sezilarli darajada kamaytirishga erishildi. Agar ilgari bitta strategiyani ishlab chiqish uchun 3−6 oy kerak bo‘lgan bo‘lsa, bugungi kunda bu muddat 1−2 oyni tashkil etadi.
Tadbirkorlikni operativ boshqaruvdan ajratmaganman
Vaqtida ajralish muhim, ya’ni vaqti kelganda biznes egasi o‘zini agentlik xodimidan ajrata olishidir. Bunda menga do‘stim va “SEKTA” hammuassisi Vadim Kalinin yordam berdi. Avvallari pulni yetkazib beruvchilarga to‘lovlarni amalga oshirish, maoshlarni jamoaga taqsimlash va qolganini o‘rtamizda dividend shaklida ajratardim. Pul yetmay qolganida, Vadim bilan qolgan qismini to‘ldirardik. Ammo bir kuni u: “Bu noto‘g‘ri”, dedi. Va biz menga direktor sifatida nominal emas, balki haqiqiy ish haqini belgiladik. Men o‘shanda qarshilik qildim. U paytda bu vaqt masalasi, ya’ni ish haqi katta va muvaffaqiyatli kompaniya bo‘lganda olinadigandek bo‘lib tuyuldi. Oxir-oqibat, Vadim haq chiqdi: bu qadam menga boshqaruvchi rolini biznes egasi rolidan ajratishga imkon berdi.
O‘tgan yili jamoa meni operatsion tizimdan chiqarib yubordi. Men, har qanday tadbirkor kabi, buni orzu qilar, lekin juda qarshilik ko‘rsatardim. Aks holda, hamma narsani shaxsiy nazorat ostida saqlash kerak. Ammo loyihalarni mukammallikka olib chiqish istagim agentlik rivojlanishiga to‘sqinlik qila boshladi. Biz ko‘pincha loyihalar bo‘yicha muddatlarni kechiktirib yuborardik.
Tadbirkorlik — bu impuls, boshlang‘ich energiya, g‘oya haqida. Men buni qila olaman. Uni tizimlashtirish va yo‘lga qo‘yish esa menejmentning vazifasidir. Tadbirkorlik menejmentga teng deb o‘ylagan vaqtimda, mikromenejmentga ketib qoldim. Natijada, biror yangi narsaga turtki berish uchun vaqt va kuchim yetishmadi.
Men o‘zim ishongan emas, balki iste’molchilarga tushunarli bo‘lgan mahsulotni yaratdim
Avvaliga bozorga moslashishga harakat qildik. O‘zbekistonda fokus-guruhlar marketing tadqiqotining mashhur usuli bo‘lgan. Bir muncha vaqt o‘tgach, bu bizning yondashuvimiz emasligini angladik va fokus-guruhlar mahsuldor emasligi sababli undan voz kechdik.
Tasavvur qiling, siz bir xonada 10 kishini yig‘ib, ulardan nimadir so‘rayapsiz. Respondentlarning javoblari qanchalik chuqur va samimiy bo‘ladi? Bu odamlarga bolalaringiz qanchalik yaxshi ekanini va martabangiz qanchalik muvaffaqiyatli ekanini aytishga o‘xshaydi. Aslida, hammasi boshqacha bo‘lishi mumkin. Biz haqiqiy sababni ochib beradigan chuqur intervyuni afzal ko‘ramiz. Bu bir-bir yarim soat davom etadi va suhbatdosh ko‘p narsalarni chiqara oladi. Bir kuni respondent yig‘lab chiqdi va: “Men psixolog bilan uchrashuvda bo‘lganga o‘xshayman!”, dedi.
Chuqur suhbatlar orqali biz “de factum” klinikalar tarmog‘i uchun joylashuvni ishlab chiqdik. Biz odamlar shifokorga tashrif buyurganlaridan keyin ko‘pincha o‘zlarini aybdor his qilishlarini yoki tashvishlanishlarini aniqladik. Suhbat davomida respondentlar ginekologlar va urologlarning nomaqbul hazillari haqida mutlaqo yovvoyi hikoyalarni aytib berishdi — buni fokus-guruhda aytib bo‘lmaydi. Yengil holatlarda, bemor yordam so‘rab kelganida shifokorlar salbiylikni yarata boshlaydilar: “Siz tanangizni qanday qilib bu holatga keltirdingiz? Nega duch kelgan narsangni yeysiz? “
Natijada, biz klinika pozitsiyasini uning davolashiga asoslamadik. Davolash asosiy funksiyadir, u aprioridir. Bu restoranning “Biz yangi mahsulotlar bilan pishiramiz”, degani bilan bir xil. Eskirganlari bilan pishirish mumkinmi? Bizning g‘oyamiz shundan iborat ediki, “de factum»da odamni ayblashmaydi, haqoratlashmaydi yoki noqulay ahvolga tushirishmaydi, balki xavfsiz va qulay bo‘lgan ishonchli ona pillasini yaratishadi.
Men butun klinika jamoasi yangi yondashuv bilan rozi bo‘ldi, deb aytmayman. Taqdimotimdan so‘ng, shifokorlarning bir qismi g‘amxo‘rlik tushunchasiga rozi bo‘lmagani uchun ishdan ketdi. Ammo qolganlar asoschi Nodira Zohidova boshchiligida ishlab chiqilgan strategiyani muvaffaqiyatli amalga oshirishdi.
“SEKTA»ning ommaviyligi ustida ishlamadim
2023-yilgacha agentlik etiksiz etikdo‘z edi va bu inqirozga olib keldi. 2022-yil oxirida mijozlarni jalb qilish uchun shaxsiy resursim to‘satdan so‘nib qoldi. Men endi doimiy muloqot, muzokaralar, uchrashuvlar rejimida yashay olmasdim. Keyin “SEKTA” eng kichik detallargacha mukammallashtirilganiga qaramay mensiz loyihalar topa olmasligi ma’lum bo‘ldi. Gap shundaki, ko‘pchilik ishbilarmonlar meni bilishar, lekin agentlik, jamoa va qadriyatlar haqida hech narsa bilishmasdi.
Charchoqlarim tufayli yangi mijozlarni imzolash tempi sekinlashdi va kassaga oid yetishmovchiliklar paydo bo‘ldi. Natijada, biz butun 2023-yilni o‘zbek auditoriyasi biz oddiy marketing agentligi emasligimiz, balki “SEKTA Business Changers” strategik marketing va brending bo‘yicha ishonchli hamkor ekanligimizni eslab qolishini ta’minlashga sarfladik. O‘tgan yil davomida men ko‘p sonli seminarlar, ma’ruzalar va treninglarda qatnashdim, ularda ishlashga yondashuvimiz bilan o‘rtoqlashdim. Jamoa a’zolarini yig‘ilishlarga olib bordim, mijozlarga ofis bo‘ylab sayohatlar uyushtirdim va jamoaga qadriyatlarimizni yetkazishni o‘rgatdim.
Natijani faqat olti oydan keyin ko‘rdim: ma’ruzalar va seminarlardan so‘ng, boshqa tinglovchilarning “sarafan radiosi” orqali kelgan birinchi mijozlar paydo bo‘ldi. Bu “SEKTA” ni ancha kuchaytirdi va agentlikning menga qaramligini kamaytirishga yordam berdi. Agar biz buni qilmaganimizda, hozir qiyin bo‘lar edi.
