Matbuot xizmatiYangiliklar“Starbucks”ni muvaffaqiyatli qilgan besh psixologik hiyla

“Starbucks”ni muvaffaqiyatli qilgan besh psixologik hiyla

“Starbucks” tarixdagi eng yirik kofe brendini yaratib, bir stakan qahvani yuqori sifatli mahsulotga aylantirib, uni dunyo boʻylab millionlab odamlarni qahva madaniyati bilan tanishtirdi. Lekin qanday qilib biznes bunchalik tez va katta oʻsishga muvaffaq boʻldi? Kompaniyaning butun strategiyasi xulq-atvor fanlari va psixologiyasini qoʻllashga asoslangan.

1. Irratsional baholash: “Starbucks” effekti

“Starbucks” qimmat ekanligini hammamiz bilamiz. Lekin, aslida, qahva narxini “McDonaldʼs”dagidan 5-6 baravar yuqori belgilash qarori toʻgʻri boʻlib chiqdi.

Iqtisodiyotda irratsional baholash kabi hodisa mavjud. Biz kontekstli belgilarga va ular bizni qanday his qilishiga asoslanib mahsulotni qadrlaymiz.

Masalan, professor Robert Chaldinining “Taʼsir psixologiyasi” kitobida zargar yordamchisi oʻz doʻkonidagi har bir firuza (biryuza) buyumining narxini tasodifan ikki barobarga oshirganligi haqida hikoya qiladi. Shu paytgacha firuzani sotish mumkin emas edi. Narx ikki baravar oshirilgandan soʻng, tovarlar bir necha kun ichida sotildi.

Nega?

Qimmatbaho buyumni koʻrganimizda, biz avtomatik ravishda uni arzon narsaga qaraganda qimmatroq va sifatliroq deb hisoblaymiz. Ayniqsa, ular toʻgʻridan-toʻgʻri raqobatlashsa.

Bu “Starbucks” strategiyasining bir qismi edi. Kompaniya yuqori darajadagi mijozlarga xizmat koʻrsatish, yaxshi stollar, yaxshi musiqa va samimiy baristalarni qoʻshib, ilgari arzon mahsulot uchun yuqori narx oldi.

Narxlarga bu taʼsir shunchalik muhim ediki, tadqiqotchilar buni “Starbucks effekti” deb atashgan. 1990-yilda qahvaning atigi 3 foizi yuqori narxda sotilgan boʻlsa, 2000-yilga kelib, “Starbucks” shiddatli chogʻida bu ulush 40 foizga oʻsdi.

“Starbucks” kundalik kofe qimmat boʻlishi mumkin degan taxminni oʻrnatishga muvaffaq boʻldi va kompaniyaning muvaffaqiyati bozorni oʻzgartirdi.

2. Oʻtkazib yuborilgan imkoniyatlardan qoʻrqish mijozlarning qaytib kelishini davom ettiradi

Koʻpchilik FOMO (Fear Of Missing Out ) nima ekanligini biladi — muhim narsani oʻtkazib yuborish qoʻrquvi. Biz yoʻqotishni yomon koʻramiz. Yoʻqotishning psixologik ogʻrigʻi biror narsaga ega boʻlish zavqidan ikki baravar kuchliroqdir.

Ushbu hodisaning ilmiy nomi — yoʻqotishdan voz kechish. “Starbucks” buni juda kuchli deb biladi.

Kompaniya Unicorn Frappuccino yoki mavsumiy qovoqdan ziravorlangan latte kabi cheklangan miqdordagi ichimliklar ishlab chiqarish uchun juda koʻp vaqt va pul sarflaydi.

Ushbu “Starbucks” ichimliklar shunchalik sevilganki, ular bayram mavsumining boshlanishini bildiruvchi bayram stakanlari kabi madaniy hodisaga aylangan. Agar siz yangi ichimlikni sinab koʻrmagan boʻlsangiz va qizil “Starbucks” “koʻzoynak”larini koʻrmagan boʻlsangiz, FOMO effekti darhol boshlanadi.

Bu xaridorlarni doʻkonga jalb qiladi va oʻzlarini eksklyuziv va oʻziga xos narsaning bir qismi kabi his qiladi.

3. “Starbucks” bir narsaga odatlanishni oson yaratadi

Buning sababi faqat kofeinda emas, balki foydalanuvchi tajribasida — u xuddi kofein kabi tasir qiladi. Bu, ayniqsa, “Starbucks” ilovasiga tegishli. Bu qahva olish bilan bogʻliq ikkita eng katta muammolarni bartaraf qiladi: toʻlovni kutish va buyurtma uchun navbatda turish.

Ilova oldindan buyurtma berish funksiyasi bilan nafaqat vaqtni tejaydi, balki sevimli ichimliklaringizni ham tejaydi. Bu xaridorlarni ertalabki qatnovda ichimlik ichishga koʻproq odatlantiradi.

4. Kichik tafsilotlar tajribani yanada shaxsiy qiladi

Baristalar har doim ham mijozning ismini toʻgʻri tushuna olmasligi mumkin, lekin ular uni stakanga yozganda, ular yanada shaxsiy tajriba yaratadilar.

Va bu odamlarga yoqadi.

Kokteyl effekti shuni koʻrsatadiki, ongimiz ismimiz kabi tegishli maʼlumotlarning koʻlamini boʻrttirishga moyildir. Stakanlardagi nomlar kabi kichik narsalar “Starbucks”ni “McDonaldʼs” yoki “Dunkinʼ Donuts”dan ajratib turadi — xaridorni oʻziga xos his qiladi va yuqori darajadagi tajriba yaratadi.

5. IKEA effekti: oʻz baristangiz

“Starbucks”ning eng hiyla-nayranglaridan biri bu odamlarni ichimliklarni moslashtirishga undashdir. Siz yarim qahva, qoʻshimcha muz buyurtma qilishingiz mumkin, aralashtirmang — nima boʻlishidan qatʼiy nazar.

Psixologiya bizga mahsulotni yaratishda ishtirok etganda odamlarga koʻproq yoqishini aytadi. Bu “IKEA effekti” deb ataladi. Tadqiqotchilar ishtirokchilarni ikki guruhga boʻlishdi – biriga tayyor mebellar berildi, ikkinchisiga esa aynan shunday yigʻish taklif qilindi.

Ishtirokchilardan narsalarni baholash soʻralganda, mebel yigʻgan odamlar buning uchun koʻproq narsani taklif qilishdi. Ular oʻzlarining ijodlarini sevib qolishga muvaffaq boʻlishdi.

Hech shubha yoʻqki, “Starbucks” daromadining katta qismi ushbu psixologik tamoyillarni mijozlar tajribasiga qoʻllashdan keladi. Darhaqiqat, kompaniya 30 000 dan ortiq muvaffaqiyatli doʻkonlarni ochishga muvaffaq boʻldi.

Ushbu tamoyillarni biznesingizga qanday qoʻllaysiz? Oʻzingizga quyidagi savollarni bering.

• Bizning narxlarimiz mijozlar tanlov qiladigan muhit va kontekstni qanday aks ettiradi?

• Bizning mijozlar tajribamizda xariddan voz kechishga taʼsir qilishi mumkin boʻlgan ikkilanish bormi?

• Bizning tajribamizda mijozlarni oʻzgacha his qilishlari uchun shaxsiylashtirishni qoʻshish imkoniyati bormi?

• IKEA effekti: mahsulotda ishtirok etish xaridorlarni mahsulotni sotib olish yoki sotishda koʻproq ishtirok etishini his qiladimi?

Bo‘limlar

So'nggi yangiliklar

O‘zbekistonliklar Polsha dalalariga mavsumiy ishchi sifatida jalb qilinishi mumkin

Polshada mavsumiy ishchilar etishmasligi sababli rezavor va mevalar dalalarda ыolib ketyapti. Vaziyat har hafta yomonlashishi mumkin. Bu haqda Polsha meva ishlab chiqaruvchilar uyushmasi prezidenti,...

O‘zbekistonda elektron pul nima va undan qanday foydalanish mumkin?

2020-yilning iyunida O‘zbekistonda birinchi elektron pullar tizimi ro‘yxatdan o‘tdi. Hozirda ularning soni 10 taga yetgan: Oson E-card Click Wooppay “alif.mobi” Interpay A-pay QIWI Uzbekistan 1HLSW ...

Samarqandda yoshlar festivali tadbirlari boshlandi

Yoshlar oyligi munosabati bilan Samarqand viloyati tuman va shaharlarida qariyb bir oydan buyon “Yangi O‘zbekiston yoshlari, birlashaylik!” shiori ostida o‘tkazilayotgan yoshlar festivalining asosiy tadbirlari...

Abituriyentlarni qiziqtirgan savollarga javob… (+video)

Ma’lumki, 20-iyundan 2022/2023-o‘quv yili uchun oliy ta’lim muassasalarining bakalavriat ta’lim yo‘nalishlariga abituriyentlarni onlayn ro‘yxatga olish boshlandi. Davlat test markazi xodimlari bilan “Abituriyentlar uchun bu yilgi...

Ozarbayjon Prezidentining tashrifi yakunlandi

Ozarbayjon Respublikasi Prezidenti Ilhom Aliyevning mamlakatimizga davlat tashrifi yakunlandi. Prezidentlarning muloqoti juda samarali bo‘ldi. Ikki mamlakat o‘rtasidagi strategik sheriklikni chuqurlashtirish va har tomonlama hamkorlikni kengaytirish...

“Garri Potter” kitobining kamyob nashri $250 mingga auksionga qoʻyildi

“Garri Potter va falsafa toshi” kitobining adiba Joan Rouling dastxati tushirilgan ilk nashri kimoshdi savdosiga qoʻyildi. Lotning dastlabki narxi $250 000 ga baholangan. Ushbu kitob 1997-yilda 500 ta nusxada...